Коэффициент роста продаж

Рост продаж – это показатель, с помощью которого измеряется способность отдела продаж увеличивать прибыль за определенный временной период. Другими словами, это коэффициент, который отображает часть чистой прибыли в общей выручке. Без роста прибыли организации подвержены риску стагнации и могут утратить свое преимущество перед конкурентами на рынке.

Рост продаж является стратегическим показателем, который используют руководители компаний и совет директоров в процессе принятия решений. Он влияет на формулировку и выполнение бизнес-стратегии.
Переоценить важность показателя Sales Growth затруднительно, так как он связан непосредственно с доходностью и выручкой.

Данный показатель нужен для проведения оценки сферы деятельности, эффективности роста и анализа работы сотрудников отдела сбыта, поскольку реализация продукции – это ключевая часть функционирования большего количества коммерческих предприятий.

Одним из важных показателей при определении коэффициента роста продаж является рентабельность. Рентабельность бывает 3-х видов: валовая, полная и операционная. Ее различают в зависимости от того, по каким сведениям она рассчитывалась. Валовая рентабельность применяется для сравнивания компании и ее конкурентов, в то время как операционная формирует представление о причинах, которые влияют на эти сведения.

Коэффициент роста чистых продаж зависит от многих факторов. Одним из основных является темп роста.

Темп роста продаж – это изменение текущего статусного или экономического показателя по сравнению с начальным значением. Начальным значением, как правило, является какой-либо предыдущий промежуток времени. К примеру, прошлый месяц или квартал.

Темп роста является универсальным показателем в области продаж. При помощи одной формулы можно рассчитать изменения в продажах в общем, а также провести анализ таких данных, как:

• изменения в области продаж определенной товарной позиции или группы;
• сумма, которую организация выручила за реализацию своей продукции;
• объем реализованной продукции;
• изменение количества импортируемой и экспортируемой продукции;
• изменение заработной платы;
• динамика изменения стоимости.

Следовательно, в процессе расчета коэффициента роста чистых продаж потребуется обратиться и к другим показателям. В большинстве случаев, чтобы оценить эффективность работы организации, необходимо знать выручку. Данный показатель легко вычислить. Его можно посчитать вручную или получить из бухгалтерского отчета.

Помимо выручки, предприниматели рассчитывают темп роста на основе дохода, который включает в себя амортизацию, вычеты и уплаченные налоги.

Темп роста является важным фактором для любой организации. Чем он выше, тем надежнее будет ее положение на рынке. Именно по темпам роста прибыли или продаж в первую очередь судят об успешности компании. Даже в случае, когда компания имеет небольшую выручку, но при этом наблюдается стабильный рост, инвесторы охотнее будут вкладывать свои средства.

В большинстве случаев для анализа эффективности работы организации используются два показателя – это темп роста и прироста. Чтобы не запутаться в процессе проведения расчетов, следует помнить о следующих факторах:

• Темп роста не может иметь отрицательное значение. Даже в случае, когда показатель получается ниже 100%, то ниже 0 он не опустится.
• Если известен темп роста, то на его основе можно рассчитать темп прироста. В обратно порядке считать не получится.
• Если значение темпа роста меньше 100%, то темп прироста будет отрицательным.

Коэффициент роста продаж (темп роста) рассчитывается по следующей формуле:
ТР = Текущий временной период / Базовый период * 100%.
По итогам расчетов получается одно из 3-х возможных значений:

• Начальный и текущий периоды равны, темп роста составил 100%.
• Наблюдается рост продаж более, чем на 100%.
• За базовый период организация реализовала больше продукции, нежели в текущий период. Темп роста стал отрицательным, равным меньше 100%.

Чтобы уточнить результаты проведенных расчетов, нередко используются и дополнительные формулы. Кроме классического темпа роста, можно вычислить средние показатели. Для этого необходимо рассчитать обычный темп роста продаж, после чего разделить его на количество периодов. Темп роста считается среднегодовым, когда срок вычисления состоит из 12 месяцев. Однако при расчетах можно закладывать в формулу любое необходимое количество периодов.

Sales growth strategy направлена на увеличение объема продаж конкретного предприятия. Для этого следует внести изменения в деятельность компании. Они поспособствуют увеличению показателя. Приемы, которые можно адаптировать под предпринимательскую деятельность:

• Довести бизнес-процессы до полной автоматизации. Это поможет сэкономить время сотрудников организации и переключить их с “ненужных” действий на реальные задачи.
• Внедрить программы, с помощью которых будет доступна вся информация по сделкам.
• Продумать качественные скрипты для работы с холодными звонками. Чтобы увеличить конверсию, необходимо предварительно подогревать потенциальных клиентов.
• Разделять функциональные обязанности между продавцами.